比稿，對(duì)于一些設計公司來(lái)說是血淋(lín)淋的(de)現實，是無數次跌(diē)倒與爬起後練就的本領。業界中有兩撥勢力是比較(jiào)稀少的，一種是号稱爺從來不比稿(gǎo)，另外一種是誰(shuí)家有稿我(wǒ)就進去參合一腳，搞死搞傷搞殘廢。大多數設(shè)計公司還是處于不得不比，手(shǒu)停口(kǒu)停的階段。
    那麼比稿的關(guān)鍵點在哪(nǎ)裡呢？我原來寫過關于提案的内容，這個其實有相通之處，所以今天隻聊潛(qián)規則，給一些視比稿為工作核心的(de)朋友掃掃盲。現在比稿已經是一個技術性的問題了，大多數整得(dé)比較花腔的，喜歡說這是“競标”。 — 是的，對于具有高(gāo)素質，高(gāo)誠信(xìn)的客戶(hù)來說，競标是安全的(de)，也是從衆多(duō)對手中最快挑出最佳合作夥伴的方法。

    不過對于一些不(bú)具備商業誠信的(de)客戶公司來說，比稿就顯得沒(méi)有這(zhè)麼客觀和公正，比稿的貓膩大概有以下幾種（我隻能說我見過的，有些朋友告訴了我(wǒ)一(yī)些新的方法，但是我沒有接(jiē)觸到過(guò)，所以無(wú)法證明其(qí)真實(shí)性）：

1. 廣告式比稿
    有些項目其實僅僅(jǐn)是造勢宣傳，而一些知名的設(shè)計公(gōng)司變成了宣傳工作(zuò)，比如你要(yào)做(zuò)一個大型的活動(dòng)，苦于重視程度(dù)不夠，好的(de)，來一個全市（甚至有全國(guó)的）範圍的設計招标工作，政府項目的話更容易如此，做足面(miàn)子工程，攤子鋪大利于資金的分散，剩下的事(shì)情就是媒體報道，招标會 — 一來二去，項目本身的含金量和期望值就變高了。

    而比稿是不是(shì)為了設計呢？當(dāng)然也會有一些(xiē)設計成果的收獲(huò)，可是這個收獲卻不是設計公司的，因為最後項(xiàng)目的設計(jì)方上将不可能出現設(shè)計公司的(de)名字。比稿的本身并非(fēi)為了(le)獲得設計作品，而是做一個(gè)廣告宣傳的物(wù)料準備。
2. 傳銷式比(bǐ)稿
    利用更多的比稿内容，發展更多的方案，其實(shí)主要目(mù)的是為了壓價(jià)，形成對設計乙方的壓力 — “你看(kàn)，這個(gè)項目的競争者挺多的，你們(men)的競标方案還是不錯(cuò)的，就是價格因素有問題”。

    這就造成了傳銷式比稿的演(yǎn)變，何謂傳銷？最大(dà)的資源在于下線，我這裡的成本把不住，我就把比稿的具體工作分出(chū)去，總有(yǒu)活得更慘的(de)家夥來接我的盤的，是吧？我反複講的一個案例就(jiù)是(shì)“可口可樂不給你錢，讓你幫他生産瓶蓋，你願意麼(me)？”，這種極端的現象(xiàng)在經濟學上可以(yǐ)成立，但是卻帶來更多邊(biān)際成本 — 也就是腐敗的入口。

    因此，對于這(zhè)種價格為主要判斷因素的比稿，應該在(zài)一開始就把價格的問題談清楚，而在商務策略的(de)設計上應該分出各個(gè)不同階(jiē)段的投入和資(zī)源控制，否(fǒu)則客戶會把你(nǐ)玩(wán)死。
3. 公關式比稿
    這(zhè)個問題是緊接(jiē)着上面的現象産生的第二階段，有些比稿的(de)原始動力，隻是在招(zhāo)标的人希望拿到一些回(huí)扣，并且在比稿之前有意無意(yì)的向(xiàng)你暗示“關于這個(gè)招标方案其實也就是(shì)我說了算，至于設計(jì)的能(néng)力，我相信你們是比較不錯的” — 都說到這份上，如果你的(de)腦袋不是被門擠了，你應該很清楚要“表示表示”的。

    而這種公(gōng)關式比稿最容易出現的就是在一些對設計沒有具體認識的公司，而且隻(zhī)有一個職能負責人監控設計的合作與選稿，職權的過大，審核密度的缺失(shī)就出現了比稿的過(guò)程彷(páng)佛浮雲一(yī)般。

    公關工作要不要做？多少還是要做的，隻是這個(gè)成本(běn)應該算到可以控制的安全範圍内，另外就算你可以公關，你(nǐ)的競标内(nèi)容也不能太爛，你(nǐ)要知道很多豆腐渣工程都是因為最後豆腐散架了(le)才暴露出的問題，而設計(jì)公司(sī)其實承擔不了這麼(me)大的責任。
4. 炮灰式比稿

    你可能不知道(dào)設計師的泛濫程度有多嚴重，你的客戶(hù)後面站(zhàn)着一排皇親國戚，說不定(dìng)就有1-2個幹設計的(de)，那麼這樣的結(jié)果就是所有的比(bǐ)稿行為(wéi)隻是做給上面看的演(yǎn)出。真正的合作方早就已經确定了，你的比稿不過是炮灰，不要說你做得辛苦，你的方案可能(néng)最後領導都沒有看過(guò)。

    做炮灰不可恥，可恥的是(shì)做(zuò)了炮灰還要憤青，不可否認(rèn)社會是有(yǒu)階級(jí)的，你(nǐ)的公司目前還沒有成為(wéi)把别人幹成炮灰的能力，因此做幾次炮灰也有助于你們的成長。歪風(fēng)邪氣(qì)不可長，全靠自己(jǐ)的本事說話(huà)，如果你可以确保自(zì)己的方案(àn)優秀(xiù)，并且被決策人看到過一(yī)次的話，這(zhè)種的情況就會少(shǎo)很多，所(suǒ)以與客戶的溝通是多麼的重要啊！

5. 墊背式比(bǐ)稿

    最(zuì)惡心的不在(zài)于你知道客戶把合作(zuò)給了他的小姨子，而是你的(de)好(hǎo)的方案被價格更低的閏土給做了(le)，作為一個偉大的墊背人(rén)員，你的比稿過程是(shì)擺滿(mǎn)杯(bēi)具的，在比稿的過程中(zhōng)任意一條關于“領(lǐng)導認為這個(gè)方案還是(shì)不好，概念(niàn)設計的費用我會給你們”這樣的托辭，你的(de)方案就泡湯了，你隻是拿到了一點可憐的設計(jì)啟動款。

    而幾個月後，你會發現你的概念被一群叫價便宜的(de)個體戶制作出來，到處宣傳播放，從面子到金(jīn)子，你(nǐ)一毛(máo)錢(qián)沒撈到，打官司也(yě)無門，因為人(rén)家還是給了你錢的。。。。。看(kàn)吧，給别人設計一(yī)個陷阱，居然也是“設計”哦。

    如果你不幸遇到了這樣一(yī)個客戶，我隻能說這(zhè)是一場鬧(nào)劇，因(yīn)為現(xiàn)在還沒有具體的法律法規來(lái)控制這樣(yàng)的行為，我祝願你們(men)自求多福吧。

    那麼還能不能參與比稿？顯(xiǎn)而易見，在貴國(guó)，合同這種東西隻有恐吓性，沒有實操性，所以(yǐ)我們不管是甯夏還是外地大部分的公(gōng)司還(hái)是應該擦亮眼睛，盡快利用商務(wù)技巧判斷出(chū)客戶的(de)合作誠意，一些(xiē)必要的(de)預付款項是萬萬不能少的。但最後還是不幸淪為墊背的怎麼辦(bàn)呢？你可以把這些(xiē)比稿的貓膩或者(zhě)不良客戶的名單發布給你的同行，做到(dào)“雖然我入地獄，但卻把天堂的位置留了(le)出來”，你就是積了大德了(le)。謝謝看了這麼半天，做設計(jì)不容易(yì)，在甯夏這(zhè)點土地上做好設計更不容易，甯夏銀川郡尚品牌(pái)設計一直在努力，我們一直在路上！